Er bestaat geen kant en klare handleiding waarmee je je verkoopcijfers ineens de lucht in kunt laten schieten. Alles hangt samen met het type klant, het product en natuurlijk je aanpak. Daarnaast is de timing vaak essentieel. In deze blog geef ik 8 tips die je kunnen helpen voor een betere verkoop.
Tip 1: Luisteren
Geef je oren goed de kost en luister goed naar de verkoopsignalen die een klant afgeeft. Je kunt door het stellen van de juiste vragen op het juist moment al heel veel bereiken. Vergeet ook niet om door te vragen als het niet duidelijk is. Zo voorkom je dat er achteraf een misverstand bestaat. De tevredenheid van een klant begint bij het salesgesprek.
Gebruik inhaakvragen. Als een klant benoemt dat hij “best tevreden” is, dan kun je hierop inhaken door te vragen of de klant hier iets meer over wil vertellen. Het woord “best” impliceert immers dat er iets verbeterd kan worden.
Luister, vat samen en vraag door (LSD-techniek) maar en laat de klant de vraag zelf beantwoorden. Vul dus niets in voor de klant maar laat de klant met het antwoord komen en reageer daar vervolgens weer op. De klant voelt zich gehoord!
Tip 2: Ben jezelf!
Ik zeg altijd maar zo: behandel een ander zoals jezelf ook behandeld wilt worden. Dat lukt het beste als je dichtbij jezelf blijft. De klant merkt dit en zal veel eerder geneigd zijn je te geloven. Wees natuurlijk ook enthousiast tijdens het gesprek en ben vooral niet arrogant. Geef respect en je zult merken dat je dat terugkrijgt van de klant. En niet onbelangrijk: laat de klant merken dat het om de klant zelf gaat en niet om jou.
Zorg er voor dat een klantgerichte aanpak hanteert. Elke klant is anders en heeft een eigen benadering nodig. De tijd dat één benadering voor elk type klant werkt is al lang voorbij.
Tip 3: Verkoop oplossingen
Onderzoek wat je voor een klant kunt betekenen. Het klinkt heel voor de hand liggend maar als je weet waar een klant tegenaan loopt in zijn dagelijkse bedrijfsvoering of gewoon thuis, dan kun je een oplossing aanbieden. Als je met een klant in gesprek bent die klaagt over de tijd die hij kwijt is aan de afwas en dat hij daarna ook nog last heeft van schrale handen, dan kun je een handzeep aanbevelen. Maar misschien is de klant meer geholpen bij een vaatwasser. Stap je gelijk met de vaatwasser naar binnen dan zal de klant gelijk zeggen dat hij die niet nodig heeft.
In dit voorbeeld wint de klant tijd want de vaatwasser doet het werk en voorkomt hij schrale handen. Als bijkomen argument: op veel plaatsen wordt het water nog met een ketel op gas verwarmd. De vaatwasser is elektrisch. In de huidige tijd met hoge energieprijzen is de vaatwasser waarschijnlijk een stuk goedkoper onder de streep.
Tip 4: Let op emoties
Als vierde van de 8 tips bij een betere verkoop: bij verkoop draait het altijd om emoties en niet direct op de inhoud. Het verkoopgesprek gaat natuurlijk wel in op de inhoud (anders weet je niet wat een oplossing is voor de klant), maar het is de emotie die bepaald of de klant je product koopt.
Tip 5: Verkoop geen prijs
Verkoop je concept of product, maar geen prijs. Als de klant overtuigd is van je concept of product, dan volgt de prijs vanzelf. Het draait erom wat de waarde van je concept of product is voor de klant.
Als voorbeeld de energiebranche waarin ik zelf werkzaam ben. Voor veel mensen is stroom gewoon stroom. Het komt uit het stopcontact en dat is het.
Er zijn energieleveranciers die vaste prijzen hanteren en er zijn energieleveranciers die dynamische prijzen hanteren (24 uur per dag een andere stroomprijs). Je kunt een klant een vaste prijs aanbieden voor de duur van bijvoorbeeld drie jaar. Klant weet waar hij aan toe is en dat is het. Na een jaar blijkt dat de klant enorm veel meer heeft verbruikt en de klant moet op zijn jaarnota fors bijbetalen. De klant is absoluut niet blij. Daarnaast betekenen vaste prijzen dat de klant lang aan deze prijs vast zit. Alsof iemand 36 jerrycans koopt tegen literprijzen van 2 euro. En wat als morgen de prijs daalt?
Deze vraag kan beantwoord worden door leveranciers met dynamische prijzen. 24 uur per dag een andere prijs: de beursprijs. Niet op elk moment van de dag voordeliger dan een vaste prijs, maar vaak wel. Als je hier je verbruik op kunt sturen dan kun je optimaal profiteren van je energiekosten.
Zo zie je maar: stroom is stroom (het product is gelijk), maar de prijs die je betaalt dat kun je zelf in de hand hebben (het concept is anders).
Tip 6: Bereid je voor!
Het lijkt een inkoppertje: voorbereiding is essentieel. Weet wie je klant is en weet wie je gesprekspartner is. Dat maakt het gesprek een stuk makkelijker en je kunt op voorhand al de behoeftes van de klant inschatten. Vergeet dan nog niet de tip van het luisteren uit het oog! Je bent met een goede voorbereiding al halverwege. In het huidige tijdperk van Social Media is dit al een stuk eenvoudiger dan vroeger. Je netwerk brengt je ook al een heel eind.
Het voordeel van Google is dat je vaak meer privé informatie kunt vinden van je gesprekspartner. Welke hobby heeft hij of zij? Misschien toevallig dezelfde als jij? Met deze informatie maak je een gesprek een stuk persoonlijker.
Tip 7: Geef uitstel
Merk je dat het lastig wordt om nu de deal te sluiten? Dram dan niet door. Let goed op de signalen die de klant afgeeft en vraag door. Speel hier op in. En merk je dat het nu niet het juiste moment is, geef de klant dan ruimte om er over na te denken. Ga natuurlijk niet met lege handen weg! Natuurlijk maak je een vervolgafspraak.
Tip 8 voor een betere verkoop: Biedt meer opties
Het lijkt alsof een klant twee opties heeft: “ja, ik wil het product” of “nee, ik wil het product niet”. Bij de juiste benadering kun je deze twee opties voorkomen. Geeft de klant twee mogelijkheden: product A of product B. Benoem de voor- en nadelen van de producten en ga met de klant kijken welke van de twee aan de vraag beantwoord. Zo maak je samen met de klant de beslissing. Dat geeft de klant een goed gevoel en jou ook.
Je voorkomt hiermee ook dat je tip 7 hoeft aan te wenden: je denkt namelijk samen met de klant na over het product.
Ik hoop dat ik met deze 8 tips voor een betere verkoop je verder op weg heb geholpen en dat je dit in de praktijk kunt toepassen. Waardeer je klant!